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一、 ：无法逾越的领导渠道酒店，令众多酒类企业谈虎色变。但要想彻底酒店占领目标市场，又无法逾越这道门坎。其实，它只不过是把双刃剑，关键看使用者的功夫是深或是浅。到目前为止，中国酒类行业的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店（即有酒类商品提供消费的各种餐饮店），它们在酒类商品终端销售的绩效中各起着不同的作用。然而就相对不平衡推进理论而言，无论什么事物，在发展的过程中，一切促使其发展的物类所起的作用是不可能完全均衡的，必然有一种前后顺序纵向排列着。正是这种纵向排列，在纵向排列中头号物种的带领下方使事物形成前进加速度。那么零售店、超市、商场和酒店在酒类商品拓展市场的终端渠道中应该怎样排列呢？至于零售店、超市、商场的排列次序不是笔者本篇所阐述的重点，而酒店处于首要位置即领导渠道是容怀疑的。我们可以从酒类商品的购买行为中找到佐证。本文发表于博锐管理在线|www.boraid.com|60零售店：在此处购酒者，未必是酒类消费者，无论城市、乡镇或农村，零售店售出商品的档次多为中低档。试想无论城市、乡镇或农村，有多少人到零售店购买茅台、五浪液、酒鬼或剑南春？我想如果你是购买者，你肯定会到就近的专卖店、超市、或大商场选择你所需的名牌高档酒类商品，而且大多不是为了自己消费。另外，从到零售店购酒者的心理分析，他们多是购买那些正在流行且价位适中（大众价）的酒类商品。所以到零售店购酒者不是消费潮流的领导者而是跟进者，这反而把其列到主导消费群之外。超市与商场：由于超市的规范性、方便性、价格的适中性，在中国各大中城市，就酒类消费品而言，正逐渐取代或已经取代大商场的地位，且以令人吃惊的速度和销售绩效瓜分着大商场与零售店的销售份额。然而到超市购酒者也大都 不是直接消费者。家政管理者是超市的主要客户群，此类购买者购酒往往受家庭直接消费者或使用者的影响或点拔指明品牌。如丈夫在家设宴请客，妻子去购物，妻子会很自然地问购什么酒，丈夫会依据社会交往中的现行流行品牌或客人应该享受的标准点出品牌。所以流行消费潮的形成，终端渠道领导者也不属于超市更不属于商场。超市是酒类商品流行情况的睛雨表，是推动潮流更加汹涌前进的生力军，它是酒类商品终端领导渠道的忠实跟随者。那么谁是领导者呐？酒店：会喝酒的人，尤其是有一定的社会和文化层次的人很少自己购买中高档酒，习惯性地每天自斟自饮，但这些社会的佼佼者包括官员、科研人员、文化界人士、商人，只要他们会喝酒，几个朋友在酒店里一坐或因业务需要被请进酒店，无论如何都不能不尽点酒兴吧！于是潮流就是被这类社会群体在喝酒的特定的社交场所──酒店悄然兴起了。朋友或邀请方这次请你喝了什么酒，你作东时会很自然地彼此彼此，或者人家多次多人请你都是喝什么酒，于是在习惯中你也就变成了这个酒类品牌的情感消费者。在家里宴请朋友，到超市购酒，到其它酒店吃饭喝酒，这个品牌就会惯性地脱口而出：来瓶××酒。当酒店里的某个酒类品牌占有一定份额且其它酒店也相差不多时，这个品牌区隔市场的终端领导渠道作用几乎就形成了。因此我们说，酒类企业要想尽快且全面启动区隔市场，不在酒店上下功夫都是违背现行酒类市场推广规律的妄想！然而，谈到酒店营销，许多酒类企业都会感到不寒而栗，原因何在？二、 酒店经营之怪现状A． 金蝉脱壳：许多酒店的物业所有者与酒店经营者是两回事，酒店经营者租用酒店物业所有者的场所，在指定的单位时间内，酒店物业所有者的场所由酒店经营者使用，期间经营者所发生的一切业务（酒店经营）与物业所有者没有任何法律关系。于是许多酒类企业在不明就里且对其信誉一无所知的情况下以代销的方式将产品送进此类酒店。许多酒店经营者又有意地积压欠款，酒类企业怀着侥幸心理或怕得罪即得客户的心态，在无奈中继续送货，他们在酒店承诺"下一次”的期盼中不知不觉成了无法自拔的债权人。当发觉可能上当时，酒店一夜间却突然人走楼空，或者经营管理者又换了新面孔。要货没有，投诉无门。拖欠款便在此类酒店的相加中形成了可怕的数目，怎不令人心寒？B． 拖你有商量：许多表面生意不错的酒店，由于经营不善或管理不规范所造成的财务失衡，使这类酒店在客人就餐打欠单的经营中，形成一种理所当然的连锁欠债心态。客人欠我，我欠你。因此许多酒店的老板和经营者虽然是同一个人，你送货他笑脸相迎，你要款他也许会多少给你一点儿，但终有一天会说特殊情况先送货吧！你觉得这类酒店不象上类酒店，于是就送吧！他又给你一点儿又让你继续送，于是你在温情的半麻木中陷入呆 账的泥潭。日复一日，月复一月。他总会给你一点，于是你就必须得送。到了年终结算，你的预计销售利润明明是赚，可实际回款及利润额都无法使人想象这本属于该赚钱的买卖！怎能不令人发栗？C． 唯我独尊给你出标的：笔者最近调查发现，在中国的不少大城市（如哈尔滨、大连等），生意较红火的那些中高档酒店，竟然向酒类企业征收产品进店费3000一1000元不等，并且还有附加条件，自进店上柜之日起，两个月内销售不掉，酒店将没收全部入库及柜台产品，而且第一次入库是有规模量要求的！这种现象，从表象上看比较苛刻，可实际是酒店要求企业必须作市场的潜意识的拼发。存在的就是合理的。笔者并不是赞赏以上怪现象，可是面对不可逾越的领导渠道──酒店，我们应该拥有什么心态和采取什么策略跨越之驾驭之。显然，酒类企业对酒店的营销已不是单向的市场调查、铺货或收款的问题了，需要企业站在市场的高度综合利用边缘科学进行整合营销的运用了，而且更应该将酒店营销列为一个专修课题。那么如何一环扣一环地推进并加以整合呢？三、 产品定位划定目标酒店范围相对于一家酒类企业而言，在一个区域市场，并非所有的酒店都是目标领导渠道。这要依据企业主导产品的定位或如何定位你的主导产品。所谓主导产品的定位就是主导产品的系列功能已经定型（相对目标市场的需要也无法及时地加以改变），只能以主导产品为导向，选择更适合于它市场推广的终端酒店渠道，从既定的定位中挖掘卖点并选择有效的促销手段将其顺乎渠道进行市场推广。所谓如何定位主导产品，就是依据区隔市场调查（主导渠道酒店），找出空档产品机会，依据市场的需要对即将推出的产品进行定位。第一种情况，市场调查简单而营销推广策略的空间却受到限制；第二种情况市场调查太复杂，由于目的的混乱，很可能使综合调查后的产品定位与企业的综合情况脱勾。笔者认为这两种方法都是不科学不全面的。
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